ECサイトの売上構成要素

ECサイトの売上構成要素

ECサイトの売上構成要素は従来、売上＝来店客数×（購入者/来店客数）×客単価というものである。この数式自体は素晴らしくよくできているものであり、ECサイト以外にも適応が可能な売上算出の方法である。しかしながら、この売上構成要素は全て売上を直接的に指し示す指標となっている。この数式の構成要素である客数・転換率・客単価それぞれは直接的に改善をすることが不可能である。例えば客数が増えれば、来店したお客様がすぐ商品を買ってくれれば、高額商品が売れれば、売上は改善される。ただし、それらの構成要素の数字を改善するためには微細な施策を実施することでなす事ができる。

同時に冷静に考えた時に、売上＝来店客数×（購入者/来店客数）×客単価とした時に客数という言葉が二回出てきている。一つの数式の解を求めるのに、客数という構成要素を二回出して売上を出すという矛盾がある数式になっている。

言い換えればこの数式自体は、多くの複数の業態や業種をまたがる店舗に対しての説明を行う上で作られたものであることが考えられる。アパレル・食品・CD・家電・生活雑貨全てのカテゴリで一つの数式を使って売上構成を解釈するのに一つの数式を使ったところでメリットがあるのは管理者だけなのかもしれない。この業種であれば、転換率の平均が・・・。客単価の平均が・・・なので・・・。とか、無理に当てはめて考えると平均値という言葉があるが、それは複数の業態を越えて説明するために作っているだけでしかない。

その為にそれ以外の評価指標を構築する必要性はそれぞれの店舗にある。

アパレルであればアパレル特有の

食品であれば食品特有の

○○に特化した店舗であれば、その店特有の

それぞれの評価指標を考えなければいけない。