EC ネット通販の極意 売上を確実に上げる方法
ネット通販が世に広く知られてからというもの、同時に以下の方程式が幅広く広まった。
売上＝来店者✕客単価✕転換率
一見わかりやすいように見える。売上を上げるためには３つの構成要素をそれぞれ対策すれば売上が上がるというものだ。わかりやすい。実にわかりやすい。しかしながら、これは指標にしか過ぎず、実際の商売に合わせてみると以外と咬み合わないことがある。
来店者
来店者はUU（ユニークユーザー）という考え方の上になりたっており、同時にリピーターと新規顧客という分類に分けることができる。リピーターも１回以上商品を買ったことがあるリピーターと１回も商品を買ったことがないリピーターが存在している。単に来店者数をあげるといっても大別するだけで、１）新規２）購入者３）購入者予備群の３つに分けることができる。それぞれアプローチ方法は異なるべきである。
しかしながら、SEMなどの広告を通じて一定数の顧客を送客する場合はそのような分類に分けたアプローチは難しい。ユニークユーザー数を何人を幾らで送りました。以上。とならざるをえない。
では、どう考えてどうアプローチすべきなのか？
客単価
客単価は1顧客が1度に幾らで決済するか？というものです。これを上げるためにはバンドル販売やセット販売、送料無料のボーダーを引き上げるなど色々な手段はあるもののそんなに簡単に引き上げることは難しい。そもそもMDを見なおしして取り扱い品目を変更して客単価を引き上げる選択肢もあるかもしれない。
では、どう考えてアプローチすべきなのか？
転換率
転換率とは購入者÷来店者、購入可能性をあらわす。この可能性は購入ボタンの位置、決済完了までのステップ、商品ページのクリエイティブなどの変更であがるものと言われているが・・・。そんなに簡単にあがるものだろうか？
ではどう考えてどうアプローチすべきなのか？
すべての構成要素は各店舗によってアプローチ方法が異なる。取り扱い品目、売り方、サービスポリシーなどのベストミックスを考えた上でそれぞれのアプローチが確定されていく。ネット通販、ECの売上はトータルアプローチで改善していくことが望ましい。
EC ネット通販の極意 売上を確実に上げる方法
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