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価値について考えてみよう

日々ビジネスを行っていると自らのビジネスの価値について盲目的になったり、近視眼的になりやすい。勿論自分たちのビジネスがNO1だと考えるのは重要だし、そういうスタンスで自信を持つことは重要だ。しかし、自らのビジネスに対して懐疑的であり続けることも重要だ。ビジネスだけではなく、個人としても同様のことが言える。個人としてスペシャリストであることは大切だが自らのスペシャリティの価値を盲信していないか?

価値というものは「ある」か「ない」か?二元的に考えることができると同時に、「より高い価値」か「より低い価値」か比較することもできる。それ以外にこれまで無かった「価値」を提供することは、最も高く評価されるし、最も意味がある。しかし、これらは主観的に見ることは難しい。

今求められているのは、差別化される価値やあるかないか?の価値ではない。他には無い価値というものが求められている。他には無い価値があるか?これについては日々価値を高めること、日々ポジションを調整し続けること、日々外部環境と価値のあり方を考えることが重要になる。

価値は空気のようなところもあり、ある時価値があるが、ある時その価値が急激になくなることがある。役割を終えた場合、急激に価値は低下する。自らの価値、会社の価値、商品の価値、全ての価値を今一度見直ししてみませんか?

飲食店なら料理の価値、サービスの価値、お店が提供している価値。
美容室やエステならサービスの価値、お店が提供している価値。
小売店なら商品MDが提供している価値、商品の価値、サービスの価値、お店が提供している価値。

それらの価値は本当に唯一無二の価値ですか?オンリーワンの価値創造を目指してみませんか?

環境変化に対応できない企業の末路

1993年に2013年の現状なんて想像できたろうか?私には出来ていなかった。スマートフォンが、タブレットがここまで進化して生活に影響を与えることなんて考えたこともなかった。ウィンドウズ95以降インターネットは加速し、iPhoneの登場でスマートフォンは生活を変えた。コミュニケーションがここまで多様化するなんてことは考えられなかった。ユニクロが山口の片田舎から世界に進出するなんてことを想定できていた人なんて誰も居なかった。

技術進化は外的環境を劇的に変化させ、競争をより一層難しい物にする。環境の変化に対応できない生き物が絶滅したように、環境の変化に対応できない企業は息絶え絶えになってしまう。しかしながら、環境の変化を予測することは非常に難しい。そうなると環境の変化にいかに素早く対応するかが生き残るための鍵になる。例えばこんな具合だ。

スマートフォンを多くの人が使うようになり、毎月の支払で人々の毎月使えるお金から1万程度スマートフォン関連経費で消えていく。同時にスマートフォンに接触している時間も日々日々伸びている。

これまで洋服を購入していた・雑誌を購入していた・ご飯を食べていた、そんな経費がスマートフォンにとって変わられている。同時に買い物に使っていた時間、ご飯を食べていた時間、雑誌を読んでいた時間がスマートフォンに取って代わられている。

これにどう小売業は?メーカーは?外食産業は?アミューズメント産業は対応できるのでしょうか?指をくわえてみているだけでしょうか?何もしないと環境の変化に対応できず衰退していきます。アプリケーションをつくり、その他大勢の皆んなと同じことをしていたら現状が何とか維持できるだけでしょう。もっと深く考え対応することができれば、あっという間に成長することができるかもしれません。

今の世の経営課題はスピード。インターネットだけが爆速ではなく、インターネット以外の産業でも爆速が課題になります。環境の変化に一気に対応して組織を変え、戦略を変え、戦術を変え、行動を変えない限りは生き残ることができません。

恐竜が死滅したのが、環境の変化へ対応できなかったように、御社が死滅するのも環境の変化に対応できないからです。成長が続けられる企業になるためにしなければいけないこと考えてみませんか?

社員がダメなのではない。ダメなのは・・・。

人間は学んでいないことは基本的には出来ない。確率論的なアプローチをすれば、出来る可能性はある。しかしながら、ほとんどの場合出来ない。仕事においても同じだ。経験がないことは出来るが精度は低く、厳しい成果しか出せないことが多い。これまでの経歴の中で上司が、なんでアイツは仕事が出来ないんだ!と罵倒しているところを見たことが有ります。なんで出来ないのか?

1.やったことがない。

これまでやったことが無いことをやらせて出来ないのは当たり前と思うのが正しいです。出来てしまう場合はモチベーションが異様に高い場合においてのみかと思います。これまでの期待していたことよりも高い要求を急に求めても結果は知れています。

2.教えていない

教えていないことをやれと言われて100人中ある程度はできるかもしれません。自分で調べて物事をこなしていくのが当たり前だと思ったら大間違い。世の中の多くの人は言われたことはできますが、言われてないことはできません。

こういうミスマッチは何故おこるのか?

1.リーダーが名プレイヤー

リーダーがそもそも何に対してもモチベーションが高く、名プレイヤーである場合が考えられます。抜群のモチベーションで問題解決能力が高く、自分でなんでもこなしてしまうタイプの人間にとっては、やったことがないこと・教えていないことが出来ないということが信じられないかも知れません。

2.組織が構築できていない

そもそも能動的に動く組織が構築できていない。教育の仕組みもない。課題や問題に直面した時にどう動くべきかということを文化として持ちえていない。こんな場合において、問題解決を組織に求めても機能そのものが欠落しているので対応することはできません。

どうすればこのような問題は回避できるのか?

リーダーシップをリーダーが身につけること。
組織を強化すること。

この2点に集約されます。これらのことにご興味をお持ちの企業様はお気兼ねなく御相談くださいませ。

マーケティングを意識した営業

どんな事業体においても営業という仕事は肝心要の仕事。先日とある上場企業の1部署の売上げが殆ど無いに等しい売上げ結果ということがニュースを賑わした。営業マンの流出による売上減だった。基本的にはどんな組織においても売上げは重要。売上げがとれない営利団体は倒産する。

その営業という行為だが、ここ10年くらい、いささかファンシーだがコンサルティング営業がこそが素晴らしいという風潮がある。コンサルティング営業って何か?クライアントの課題や問題を聞き出し、自社の持つ商品やサービスで課題や問題を解決するというものだ。営業を売り込みの行為ではなく、マーケティングの行為として認識した行動とも言える。

しかし、扱っている商品が抜群だった場合はどうだろうか?旧態然の営業でも充分やっていける。営業フェーズでマーケティングをするのではなく、商品開発のフェーズでマーケティングがなされていれば、営業フェーズでのマーケティングは必要ないものになってしまう。製品開発・企画段階、営業段階においてもマーケティングがなされていない営業は結果が出せず倒産する。

営業という行為はマーケティングに紐づく行為であるべきであることは変わらない。

市場のウォンツやニーズを見極めること。

市場を新たに創造すること。その市場に対して適切にアプローチすること。

市場と良好な関係を保ち、市場と共に持続発展していくこと。

などが営業において最も求められていることだ。今一度自社の営業体制がマーケティングを意識できているか?考えてみましょう。

硬直化した組織にどう取り組むか その2

独立してからも独立する前からも多くの企業と接してきました。その中で残念ながら倒産、休業という憂き目にあっている会社様とも出会っています。その多くの企業様が直面した問題には共通点があります。

それは組織が硬直化した状態が続き、正常に機能していない状態になっています。

ではこの組織の硬直化は何故おこるのでしょうか?私が見る限りですが、他責にすべての問題が存在しています。セクショナリズムの横行により、自分の業務以外は率先してとりにいかないことにより、型にはまった動きをする人が増え、組織の枠を超えた動きは出来なくなる。

何故セクショナリズムが横行するのか?一つは勿論組織の形が行動を規程してしまっているところもあります。しかし、それだけではありません。組織を形作っているのはヒト。

そのヒトが責任をぶん投げる傾向があります。

今起こっていることは全て自分の責任ではない。自分は言われたことをしっかりやっているのに、他の部署が責任をもって仕事をしていない。他人の責任だ。他責を行うことを良しとするヒトが溢れてくることで、組織が硬直化していきます。お見合いして誰も問題を解決にしに行かない。そうやって問題を放置しておくと、誰も問題を解決出来なくなる。

目の前で起きている全ての事象に対して能動的に対処する。当事者意識を強く持って目の前の現状に取り組む事ができれば、硬直化した組織はスピード感があがり、動きも活発化し問題や課題を積極的に解決できる組織に変わっていきます。

では、誰がこのような現状を改革していくのか?TOPなのか?残念ながら違います。こういった組織文化の根底に根ざす問題に関してはミドルマネジメントが鍵を握っていることがおおいです。

ミドルマネジメントを中心としたタスクフォースを立ち上げて、組織の硬直化に対して立ち向かうべきです。

仕組みか適材か?

組織を変更する際に気をつけたいことがある。それは仕組みなのか?人材なのか?である。組織規模が大きくなるにつれて、仕組み化について考えることが多くなり、規模が小さくなるにつれて、人材について考えることが多くなる。しかし、それは正しいのか?

実は答えはない。組織文化と組織のかたちは関係性がある。組織ごとに大切にすることが明らかに違う。ある会社は売上至上主義。ある会社は楽しさ至上主義。ある会社は顧客満足至上主義。この時に大切にする価値が変わる。価値が変わると動きも変わる。動きが変わるとコミュニケーションも変わる。コミュニケーションが変わると組織の形が変わる。
この時、仕組み化が先行すべきか?力がある人材を投入すべきか?これは言わずもがなだが、両方共実施すべきである。埋もれた有能な人材を引き上げ、新しい機能を担当させ、仕組みの要を変えるだけでも、組織が大きく活性化する可能性はある。どちらかだけを変更することなど到底むずかしい。

仕組みだけ変更しても、仕組みと人材のスキルがあわないこともある。人材を投入しても仕組みが追いつかない、スキルがあわないということもある。組織を変更するときは俯瞰してものごとを見て、同時に3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月、18ヶ月くらいのスパンでどうしていくのかを考えることも必要になる。

この時最も避けるべきは、行き当たりばったりかとも思う。状況や環境の変化に応じて、組織を変化させるのは仕方ないが、将来に対する予見なく、組織をいたずらに環境に応じることで変化させることは組織の弱体化を招くこともある。常に顔を上げ、組織を強固なワンチームにすることができる組織だけに明るい未来は待っている。

硬直化した組織にどう取り組むか?その1

コンサルティングをしていると様々な硬直化した組織に出会います。コスト意識のない組織、責任を押し付ける組織、意思決定が出来ない組織、部下が動かない組織。業種業態問わず多くのそういった症状を見てきました。そこで私が行う荒療治はいくつかありますが、今回はその一つをご紹介します。

意思決定のクリティカルポイントの確定とそのポイントの是正です。

カタカナ多くてわかりにくいですよね。日本語で言うと。

組織の中で真の扇の要になっている人の特定とその機能改善。

どの企業体も役員・執行役員・部長・課長・係長・主任。とピラミッド型になっています。意思決定は上から下へ、実務は下から上へという流れになっているように一見思えます。しかしながら、業種業態によってこれはことなります。場合によっては課長・店長クラスが相当権限をもっている業種業態もあります。場合によっては部長がそれぞれ絶大な力を持っていることもあります。その中でも要の動きをしている人間は意外と一段したのポジションにいたりすることもあります。

問題のある組織は意外と重要なポストが近視眼的な状態になって見えなくなっていたりもします。その重要なポストを明確にしてあげること。それと同時に重要なポストの機能を切り分けたり、効率化をはかることで一気に組織は機能回復し前に進み始めます。

機能改善の中で「泣いて馬謖を斬る」ということもすることがあります。馬謖を斬る。親族や古くからの関係者で自ら引導が渡せない状態に陥っていることも多くあります。利害関係が無い私がコンサルタントとして入り、新会社設立し利害関係がない会社をつくりそこに馬謖となる切りにくい人を移動するということもします。

やり方はそれぞれですが、組織は人間の身体と同じ。細胞から身体を作り上げています。機能不全をおこしているのであれば治療をしないとなおりません。機能不全を感じていらっしゃる企業様はお気兼ねなく御相談くださいませ。

弊社の経営コンサルティングについて

経営コンサルティングと言えば、何を思い浮かべますか?ここ数十年の流れだと思いますが、ヴィジョンおよびミッションなど経営理念関連の業務を行うところが多く存在します。一概には言えませんが、相当高いお値段を支払っていらっしゃる企業様も多いのではないでしょうか?

数千万から億のお金を支払って企業のブランディングを構築!、社員のモチベーションを向上!とか言う甘い言葉に乗ったはいいが、浸透しない。経営コンサルタントはそそくさと逃げるように去る。こんな悲劇が繰り返されていると聞きます。

確かにヴィジョンもミッションも重要です。それは現場の統制が効いている状況において有効な手段かと思います。業績が悪化している企業において、ヴィジョンやミッションを変更することよりも他にやることがあります。それは組織の改革です。

組織は人間の身体と同じように、環境の変化に対応していくものです。しかしながら、様々な条件および要素で組織は硬直化してしまい、機能が悪くなります。機能が悪くなると何がおこるか?司令官がどんなに進めと行っても、進まないメンバーが生まれ始めます。なぜ組織が硬直化するのか?それはケースバイケースでそれぞれの企業の置かれた環境によります。

先代社長の人事体制を後任の社長が引き継ぐことで、機能不全に陥ることもあります。たった一人のキーパーソンの動きで機能が低下することもあります。現場に閉塞感が生まれて、成長が鈍化することだってあります。

私の行っている経営コンサルティングは現場から経営までお話をうかがい、どういう症状なのかを紐解き、クリティカルになっているポイントを明確にして、そのポイントは改善することで全体を改善することです。ポイントを一つ直すだけで一気に組織が活性化し、生まれ変わったように成長を始める瞬間を何度もこの目で見てきています。

とはいえども、まずはご面談させていただきお話をうかがわないことには、本質的な問題を浮き彫りにすることはできません。一度お会いしてお話をざっくばらんにさせていただければ幸いです。よろしくお願いいたします。

歩みを止めるということ。

CSRだろうが、ネット通販だろうが、営業だろうが、どんなビジネスにおいても歩みを止めるということは死を意味する。無論、スポーツも同様で目標を失い日々の努力を怠るということは怪我や故障しいては引退などにつながっていく。日々努力し、何かを継続していくということは、相当無茶な目標で無い限り必ず結果が出る日がいつか来る。もし、その努力を継続しないと「結果が出る日」はくることはない。必ずない。

では、お前はどうなんだ?と質問をされるだろう。自分の個人的に努力していることを他の人に開示することは望ましくはないが、ごくごく個人的にやっていることの一部をご紹介しておこうと思う。

1.読書

CSR、EC、新技術、マーケティング、マネジメント、コピーライティングなどの書籍を毎月最低でも10冊以上、多い時で50冊前後読んでいる。

2.メール

メールを打つときに相手に響く文章で書くように心がけている。

3.トレーニング

ほぼ毎日トレーニングを2011年3月11日以降続けている。

何気ない毎日必ず行うことでも、毎日気にかけることで結果は変わってくる。ちょっとだけの差なんだと思う。日々心がけ努力し続けることで「その日」は必ずくる。それが出来ない人には「その日」は訪れない。努力が続けられない人はもしかしたら、本当に頑張り屋で目標の設定が高すぎるのかもしれない。目標値を落とし、日々できるところから継続できることをやってみませんか?

 

健康診断をおこなっていますか?

私も40歳にもうじきなります。僕の心臓は40年間止まらずに動き続けているわけですが、40年も止まらずに動き続けることが出来るものってそうそう無いです。

機械ですと油などのメンテナンスが必要になりますが、人間の身体は基本的にはメンテナンスフリーでも使い方が悪いとガタがきます。

人間の身体以外で40年、80年、100年と動き続けることが出来るのは組織以外に思い当たりません。

しかし、組織は人間の身体と違いメンテナンスも必要です。組織の規模やスタイルに応じて形をかえていかないと、機能不全や不整脈を起こしてしまいます。日々同じ組織にいて、組織人として生活していると、その機能不全や不整脈などの異変を感じることが難しくなります。企業組織の機能不全や不整脈は忍び寄るようにやってきて、あっという間に組織全体に影響してしまいます。

では、どうすれば組織病は防げるのか?定期健診をおすすめします。定期的に組織が機能しているのか?を確認していく必要があります。

意識が低下していないか?

機能はしているのか?

同じ方向に歩んでいるのか?

定点でこれらを確認していかないといけません。

多大なお金を投じて、調査するのも手です。他方で、自分たちで簡易なテストをすることも可能です。

重要なのは健康診断を受けようと思う気持ちと定期的に組織の健康度合いを確認することだとおもっています。定期的に診断をしない限り、自分たちの今の状態を知ることが出来ません。今の自分達の状態を把握されていますか??