どんな事業体においても営業という仕事は肝心要の仕事。先日とある上場企業の1部署の売上げが殆ど無いに等しい売上げ結果ということがニュースを賑わした。営業マンの流出による売上減だった。基本的にはどんな組織においても売上げは重要。売上げがとれない営利団体は倒産する。
その営業という行為だが、ここ10年くらい、いささかファンシーだがコンサルティング営業がこそが素晴らしいという風潮がある。コンサルティング営業って何か？クライアントの課題や問題を聞き出し、自社の持つ商品やサービスで課題や問題を解決するというものだ。営業を売り込みの行為ではなく、マーケティングの行為として認識した行動とも言える。
しかし、扱っている商品が抜群だった場合はどうだろうか？旧態然の営業でも充分やっていける。営業フェーズでマーケティングをするのではなく、商品開発のフェーズでマーケティングがなされていれば、営業フェーズでのマーケティングは必要ないものになってしまう。製品開発・企画段階、営業段階においてもマーケティングがなされていない営業は結果が出せず倒産する。
営業という行為はマーケティングに紐づく行為であるべきであることは変わらない。
市場のウォンツやニーズを見極めること。
市場を新たに創造すること。その市場に対して適切にアプローチすること。
市場と良好な関係を保ち、市場と共に持続発展していくこと。
などが営業において最も求められていることだ。今一度自社の営業体制がマーケティングを意識できているか？考えてみましょう。